老百姓對中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的最直觀的體驗之一是感覺到了物質(zhì)的極大豐富，而消費(fèi)品的極大豐富，是非常重要的組成部分。4、50歲的人都有記憶：小時候有個糖果會樂呵半天，現(xiàn)今去超市會感覺到眼花繚亂，購物還需要經(jīng)歷比價、比包裝、比品牌等選擇過程。在物質(zhì)快速豐富的過程中，快消品企業(yè)功不可沒！
　　西方經(jīng)濟(jì)學(xué)有本經(jīng)典之作：亞當(dāng)·斯密的《國富論》。開篇第一章就是談社會分工可以讓整個供應(yīng)鏈成本得到極大的降低。經(jīng)銷商正是因為社會分工的需要而產(chǎn)生的。專業(yè)的人做專業(yè)的事，制造商專注于產(chǎn)品制造及其分化衍生和迭代升級、貿(mào)易商構(gòu)建制造商與購買場所/購買者之間的橋梁，將產(chǎn)品輸送到零售

　　今天，我們僅就傳統(tǒng)消費(fèi)品領(lǐng)域營銷的演進(jìn)展開論述。

　　自上世紀(jì)80年代以來，快消品渠道經(jīng)歷了門店式批發(fā)（坐商）、服務(wù)終端式批發(fā)（行商）、分銷式批發(fā)、品牌運(yùn)營式批發(fā)等過程。在貨款清算上，也經(jīng)歷了先款后貨、現(xiàn)款現(xiàn)貨和賒銷等過程�？梢哉f，隨著時代的發(fā)展，渠道自身的經(jīng)營能力亟待提升、整個供應(yīng)鏈對渠道的實力要求，尤其是資金實力的要求越來越高。在承受壓力越來越大的今天，渠道還在不斷分化，尤其是電商的出現(xiàn)，給線下實體渠道商的經(jīng)營帶來的較大的困惑，特別是價格體系難以保持一致，廠家的區(qū)域保護(hù)政策難度日益增大。與此同時，所謂的直供終端、渠道扁平化、“沒有中間商賺差價”等營銷“新”理念花樣百出，弄得有些渠道朋友深感困惑，無所是從。

　　可以明確的說：至少在可以預(yù)見的將來，電商不可能取代線下實體經(jīng)銷商、渠道商群體的存在，是市場特性所決定、是供應(yīng)鏈的需求，不可能衰亡！

　　如果電商可以取代線下實體，“三只松鼠”為什么要開線下實體店？馬爸爸為什么要倡導(dǎo)“新零售”，收購大潤發(fā)、開設(shè)盒馬實體店？騰訊為什么要入股永輝？

　　“沒有中間商賺差價”，就是要消滅中間商。因為，沒有“差價”，中間商（也就是渠道商）不可能存在。真的是這樣嗎？以中國的地域面積，有哪個制造商有能力做到完全的配送服務(wù)？以中國現(xiàn)有終端存量，有哪家制造商有能力做到完全覆蓋？又有哪家制造商有充足的資金滿足全國性以及地方性中大型商超的貨款占用？

　　所以，渠道商朋友大可不必?fù)?dān)憂！世界在變，我們不能預(yù)測永遠(yuǎn)，但至少在可以預(yù)見可以預(yù)見的未來：渠道商群體必然存在，因為他具有制造商所不具有的功能。需要思考的是：怎么樣在快速變化的時代，明確經(jīng)銷商自身經(jīng)營方向，建立商發(fā)展戰(zhàn)略。

　　一、什么是戰(zhàn)略？

　　作為江西人，接觸本地經(jīng)銷商的機(jī)會自然多。記得有一次拜訪吉安地區(qū)的一家快消品企業(yè)（革命搖籃井岡山就在吉安地區(qū)），看到墻上掛的是“發(fā)揚(yáng)井岡山精神”、業(yè)務(wù)員每天早上也喊這個口號。井岡山精神需要發(fā)揚(yáng)和傳承，但發(fā)揚(yáng)和傳承的目的是什么？井岡山精神的實質(zhì)是什么？革命不可能總是在搖籃中！這個企業(yè)的負(fù)責(zé)人回答不了。

　　答案其實很簡單。井岡山精神的實質(zhì)是為了解放全中國，讓老百姓過上好日子。這才是井岡山斗爭的方向，是引領(lǐng)著中國革命由勝利走向勝利的戰(zhàn)略。

　　戰(zhàn)略不虛。

　　縱觀幾十年來中國快消品行業(yè)的發(fā)展，部分脫穎而出、有的后來居上，成為區(qū)域/渠道乃至全國區(qū)域中的具有領(lǐng)先地位的快消品企業(yè)，有的還是固守著原先野蠻成長時的經(jīng)營模式，有的因為不能與時俱進(jìn)，經(jīng)營規(guī)模日漸萎縮甚至退出了行業(yè)。到底是生意難做還是不懂得變革與創(chuàng)新經(jīng)營？這里面的差異，很大程度在于是否有戰(zhàn)略、戰(zhàn)略是否對。畢竟行業(yè)已經(jīng)過了野蠻成長的階段。

　　具體的實操方法、管理方式很重要，但這些都屬于戰(zhàn)略指引和約束下的具體運(yùn)營層面。在導(dǎo)航科技日益發(fā)達(dá)的今天，海輪所有的領(lǐng)航員還都要懂得看星星識別方向。因為萬一導(dǎo)航失靈或者船只遇難，就要靠北斗星識別方向，如此才有可能避免重大災(zāi)難發(fā)生。而北斗星指引的方向，在企業(yè)經(jīng)營實踐中，就是戰(zhàn)略。

　 沒有戰(zhàn)略引領(lǐng)的實操，容易迷航、容易觸礁，一旦遇到了危機(jī)，會造成企業(yè)的“災(zāi)難”。

　　都說市場如戰(zhàn)場。而戰(zhàn)略最早實際運(yùn)用的就是在軍事領(lǐng)域。春秋時期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國最早對戰(zhàn)略進(jìn)行全局籌劃的著作。根據(jù)百度百科的解釋： 戰(zhàn)略是對戰(zhàn)爭全局的籌劃和指導(dǎo)。它依據(jù)敵對雙方軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭全局的各方面、各階段之間的關(guān)系，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用，是最高層次的籌劃與指導(dǎo)。

　　可見，戰(zhàn)略很重要、層次很高。同樣，作為競爭形式之一的市場競爭，沒有戰(zhàn)略高度的企業(yè)難以行進(jìn)在正確航向上。

　　經(jīng)典企業(yè)管理與營銷書籍對戰(zhàn)略的描述主要有三種：

　　其一是麥肯錫的戰(zhàn)略觀，即圍繞一個目標(biāo)采取協(xié)調(diào)一致的行動。核心是財務(wù)框架，依靠大數(shù)據(jù)，對標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)。

　　其二是邁克爾·波特：用協(xié)調(diào)一致的行動創(chuàng)建一個有價值的獨(dú)特定位。波特理論由三個大部分組成：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中戰(zhàn)略。波特把企業(yè)作為競爭基本單位。

　　其三是杰克·特勞特：讓你的企業(yè)和產(chǎn)品在潛在顧客心智中與眾不同。

　　在品類不斷分化，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)的今天，特勞特的戰(zhàn)略觀——創(chuàng)造在顧客心智中的與眾不同——最具有實踐的指導(dǎo)意義。 通過打造在顧客心智中的心錨，讓經(jīng)銷商企業(yè)和所經(jīng)銷的產(chǎn)品只有與眾不同，才能讓人記住，才能脫穎而出。

　　回看消費(fèi)品市場的演進(jìn)過程，由以“長虹”彩電為代表的產(chǎn)品不愁賣的“產(chǎn)品為王”階段、迭代至以“娃哈哈”產(chǎn)銷聯(lián)合體為代表的“渠道為王”階段、再升級至以“舒蕾”等日化品牌為先行者的“終端為王”階段。市場競爭及競爭方式在不斷地迭代升級。

　　在渠道不斷分化、信息不斷碎片化、科技發(fā)展日新月異的新時代，只有建立正確的戰(zhàn)略觀，才能搶占競爭的制高點(diǎn)。時代正在催生戰(zhàn)略王者的出現(xiàn)。